為什麼別家企業成長的比你快?
本文章轉自《天下雜誌》
(黃維德編譯)

成長快速和成長緩慢兩種企業在行銷、銷售業務上的策略,到底有什麼不一樣呢?

《Sales Growth》作者群針對超過1,000間企業進行調查之後,找出了5項重大的不同之處:

1. 計畫未來必須是工作內容,而非待辦事項
世界改變的速度越來越快或許已是老生常談,但現實確實如此。所有的領導者都知道,他們得預測可能會成為契機或威脅的變化。
不過,最棒的領導者不但知道此事,還會全心投入;他們會有系統地投資時間、金錢和人力,將趨勢分析變為銷售流程的一部分。
領導者必須持續監控大環境、尋找銷售契機,而在短期目標的壓力下,這並不是個簡單的任務。
計畫未來必須是工作內容而非待辦事項;企業必須早在營收成真之前,提早承受風險,並預先創造銷售能力。
計畫之後,領導人也會勇於將金錢投入他們認為會帶來成長的地方。
2. 成功的品牌不只「做數位」
成功的品牌不只「做數位」,還會運用各種數位能力來大幅提升銷售人員的效率,並將顧客的購買體驗轉化為「數位優先」;這麼做的成效也非常亮眼。
這樣的趨勢只會變得更加重要,到了2017年,美國近2/3的零售銷售都會與某種形式的線上研究、思考或購買有關。
顧客體驗方面,領先的組織都在建立通往市場的數位路徑,或是以數位來補足傳統的直接或非直接銷售。它們格外擅長整合數位工具,並以此支援銷售組織。
焦點通常會放在下列三個領域:
1. 提供銷售團隊數位工具,以快速提供有用的洞見。
2. 將夥伴視為銷售人力的延伸,並投資合作工具,改善組織之間的資訊流。
3. 注重微觀及宏觀市場分析的潛力,相信那有助改善計畫、讓組織能更有效率地抓住契機。
數位的成功來自持續而非一次性地最佳化,來自利用行動科技帶動成長,來自理解顧客使用習慣、在行動與其他渠道之間切換,也來自整合並創造全通路體驗。
3. 擅用各種銷售分析
一直到現在,先進分析的潛力才開始真正地發揮。使用大量顧客分析的企業,利潤較沒有使用的競爭者提升126%;銷售的差異更大,高達131%。
先進分析的益處十分多樣,領先的企業在決策、帳戶管理、尋找銷售洞見、把握機會、銷售策略等方面,表現都比較好。
它們已經開始從歷史資料分析走向預測,此外,它們不但會利用分析判定最佳機會,還會靠分析找出何者有助縮小風險。
4. 投資於人才
成長快速和成長緩慢企業之間的明顯差異之一,即為是否積極投入銷售人才訓練。
快速成長的企業致力於提升銷售人才的能力和表現,例如,有間北美顧客服務公司,歷經數年沒有效果的嘗試之後,決定除了銷售人員該做什麼之外,
也投注大量心力於培養人才和能力。此舉在18個月內讓各區的銷售人員生產力提升25%,更厲害的是,2年之後,銷售人員的表現仍舊持續在上升。
5. 提出明確遠見,領導層積極投入
成長快速企業的銷售主管表示,成功最重要的兩個關鍵,即為管理層提出了明確又一致的遠見和策略,而且高層會積極投入此目標。
遠見應該要簡單、大膽、明確且易於衡量;也唯有全心投入的領袖,才能克服內部政治、看清大局並找出最佳解決方案。